Wie das Internet das traditionelle Autohaus verändert

Wie das Internet die traditionelle Vroom-Lieferung von Autohäusern verändertEin Auto auf altmodische Weise zu kaufen, ist ein Albtraum. Sie betreten ein Händlergrundstück, und ein Mann mit einer billigen Krawatte schnupft seine Zigarette aus und fängt Sie ab. Das ist der Beginn einer stressigen Tortur, die Stunden oder Tage dauert und Sie meistens mit dem Auto unzufrieden macht, das Sie einst so gerne gekauft haben.

Bis Ende der neunziger Jahre hatte das Internet das Autokaufspiel verändert - zumindest für diejenigen, die wussten, wie man auf die Informationen zugreift und sie nutzt. Sie können ein Auto online angeben, und jemand aus der Abteilung „Internetvertrieb“ ruft Sie mit einem Preis an. Da Sie Gebote von mehreren Händlern erhalten konnten, konnten diese Sie nicht in das endlose „Verkaufsmanager“ -Spiel einbinden, bei dem Sie bis zur völligen Niederlage zermürbt wurden. Sie gaben Ihnen also nur einen ziemlich guten Preis.

In jüngerer Zeit haben Outfits wie CarMax und TrueCar diesen Prozess weiter verfeinert, indem sie einen landesweiten Bestand an Gebrauchtwagen zusammengestellt und Ihnen mitgeteilt haben, wie viel Sie wirklich für ein neues Auto bezahlen können. Darüber hinaus hat das Direktvertriebsmodell von Tesla jedem Autohändler in Amerika Angst gemacht. All das war nur Phase eins. Und was als nächstes kommt, wird die Dinge wirklich durcheinander bringen.

Eine neue Art zu bezahlen

In Phase eins reagieren traditionelle Autohändler und Autohersteller auf die Innovationen, die das Internet ermöglicht. Lexus wird voraussichtlich ein Experiment starten, bei dem sich 12 Händler in den USA freiwillig bereit erklärten, für die gesamte Palette der Lexus-Fahrzeuge feste Preise anzubieten. Dies wurde bereits zuvor getan, insbesondere durch die gescheiterte Saturn-Marke von GM. Aber es ist nicht fair zu sagen, dass feste Preise Saturn getötet haben - ein glanzloses Produkt hat das getan. In jüngerer Zeit haben Mini und Tesla beide mit großem Erfolg feste Preise verwendet, weil sie Autos haben, die die Leute kaufen wollen.

Nur wenige Leute können gut feilschen, daher sollte der Festpreis wirklich besser sein, als man es bei einem konkurrierenden traditionellen Händler wirklich bekommen kann.

Jeff Bracken, Group Vice President und General Manager von Lexus, sagte kürzlich: "Obwohl die preisfreie Preisgestaltung nicht revolutionär ist, glauben wir fest daran, dass das Konzept die Transaktionstransparenz und die Kundenbetreuung weiter verbessern wird."

Aus Kundensicht gibt es zwei große Gewinne mit festen Preisen, und Bracken trifft beide. Zunächst wissen Sie, was Sie bezahlen werden, und Sie können ohne Druck entscheiden, ob der Preis Ihrem Geldbeutel entspricht. Zweitens, weil der Händler kein zusätzliches Geld verdienen kann, indem er Sie verarscht, werden Sie wahrscheinlich insgesamt ein besseres Kundenerlebnis erzielen. Tatsächlich wird der Händler jeden Anreiz haben, Sie glücklich zu machen, damit Sie zum Service und zu Ihrem nächsten Auto zurückkehren können.

Damit jedoch feste Preise funktionieren, muss der Preis, den Sie bei einem Händler mit festen Preisen zahlen, mindestens dem Preis entsprechen, den Sie erhalten können, wenn Sie wissen, wie ein traditioneller Verkaufsprozess funktioniert. Nur wenige Leute können gut feilschen, daher sollte der Festpreis wirklich besser sein, als man es bei einem konkurrierenden traditionellen Händler wirklich bekommen kann.

Lexus-Händler

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Lexus wird eine Scion-Taktik namens "Pure Price" emulieren, um dem tatsächlichen Festpreis nahe zu kommen. Die Händler können jedoch weiterhin einen Preis festlegen, der vom Aufkleberpreis des Autos abweicht. Das bedeutet, dass die gefürchtete „Market Adjustment“ -Prämie immer noch Teil des Kauferlebnisses von Lexus oder Scion sein kann. Einfach ausgedrückt, wenn es auf einem großen Markt ein beliebtes Auto gibt, kann der Händler immer noch einen höheren Preis verlangen, was Ihnen jeden Anreiz gibt, sich umzusehen. Dies eröffnet Internet-versierten Händlern neue Möglichkeiten, ein Spiel für Ihr Unternehmen zu machen.

Was kommt als nächstes?

Max Zanan ist Mitbegründer und CEO der IDDS Group, einem Beratungsunternehmen für Autohäuser. Er verbringt seine Tage damit, Autohändlern dabei zu helfen, sich in der modernen Welt des online-orientierten Autoverkaufs zurechtzufinden.

„Die Marktwirtschaft wird sich durchsetzen und die Marktkräfte werden den Preis anpassen. Es geht nicht darum, ob Händler es begrüßen oder nicht, es geht darum, ob sie bereit sind, sich an die Zeit anzupassen “, sagt Zanan.

Innovation ist für den Gebrauchtwagenmarkt an erster Stelle und am schwierigsten.

"Bei Erfolg könnten diese Unternehmen Neuwagenhändlern den Löwenanteil des Gebrauchtwagengeschäfts wegnehmen."

"Es gibt mehrere Unternehmen wie beepi.com und vroom.com, die die Art und Weise ändern, wie wir gebrauchte Gebrauchtwagen kaufen", sagt Zanan. „Du musst nicht zu einem Händler gehen. Sie können die gesamte Transaktion online abschließen und das Auto zu Ihnen nach Hause liefern lassen. Wenn Sie nicht glücklich sind, können Sie das Auto zurückgeben. “

Jeder Dienst behandelt die Dinge ein wenig anders. Beepi bewirbt sich als Peer-to-Peer-Marktplatz - im Wesentlichen als Makler für Ihren privaten Party-Deal, fügt jedoch Inspektionen und eine Garantie hinzu, um den Topf zu versüßen. Dafür nehmen sie die Differenz zwischen dem Preis des Verkäufers und dem Preis des Käufers - genau wie ein Gebrauchtwagenhändler.

Vroom funktioniert ein bisschen mehr wie CarMax - sie haben die Autos, und sie verkaufen Ihnen ein Auto und nehmen Ihre Inzahlungnahme. Aber im Gegensatz zu CarMax haben sie kein großes Autohaus, durch das Sie gehen können - alles ist online und sie liefern das Auto an Sie, wobei die Versandkosten im Kaufpreis enthalten sind.

Carmax

„Bei Erfolg könnten diese Unternehmen Neuwagenhändlern den Löwenanteil des Gebrauchtwagengeschäfts wegnehmen. Ein Großteil des Einkommens für Neuwagenhändler stammt aus dem Verkauf von Gebrauchtwagen, und ohne diese überleben sie möglicherweise nicht, es sei denn, sie werden hinsichtlich Preis und Verkaufsprozess wettbewerbsfähig “, sagt Zanan.

Die traditionellen Händler befolgen den Rat von Zanan und rüsten um, um der Herausforderung zu begegnen.

"Progressive Händler werden einen Weg finden, sich an die Zeit anzupassen und ihre Geschäftspraktiken zu ändern", sagt Zanan. "Einer unserer Kunden gehört zu den größten Chrysler-Händlern im Nordosten. Sie haben ein Programm gestartet, bei dem sie eine Probefahrt garantieren und ein Auto innerhalb von 45 Minuten innerhalb eines Radius von 20 Meilen um das Autohaus zum Haus des Kunden liefern."

Die Änderungen, die ein traditioneller Autohändler benötigt, um mit online stattfindenden Innovationen zu konkurrieren, gehen jedoch tiefer als bequeme Testfahrten.

„Sie müssen das Verkaufspersonal neu schulen. Sie müssen verstehen, dass bestimmte Verkaufstaktiken, die gestern wirksam waren, in diesem Umfeld möglicherweise nicht erfolgreich sind. Es ist nicht auf eine bestimmte Generation beschränkt - jeder nutzt Technologie “, sagt Zanan.

Was ist das Endergebnis? Der Wettbewerb, Ihnen das gewünschte Auto zu einem besseren Preis und mit weniger Stress anzubieten, treibt die Innovation in der gesamten Automobilindustrie voran. Ein effizienterer Wettbewerb um den Kauf Ihres alten Autos und den Verkauf des nächsten Autos bietet Ihnen an beiden Enden der Transaktion bessere Preise. Das sind gute Nachrichten, egal wie Sie sich für den Kauf entscheiden.